求人スタッフ02 | 山口県山口市の工務店成匠（なるしょう）｜注文住宅新築工事・リフォーム・リノベーション・店舗デザイン、設計・一級建築士事務所

この仕事に興味を持ったキッカケは何でしたか？

まったく違う業界からの転身。

　入社11年目。以前は山口市佐山のユニクロのカスタマーセンターで働いていました。その後、ユニクロのチラシを扱っている防府のデザイン会社に勤務の際に、東京本社に行くか辞めるかの選択を迫られ、東京が苦手な私は辞めて住宅関係の職業訓練に通い始めたのが、この業界に関わるキッカケとなりました。

この仕事をはじめる前、どんな不安がありましたか？

必要な知識が多すぎる。

　入社したばかりの頃は分からないことがありすぎて、すべてが不安でした。前職でお世話になった人から建築業界は横にすごく広くて、底が果てしなく深い業界だから頑張れと励まされましたが、その人の言った通りでした（笑）。注文住宅は間取り、仕様を1から決めていくので、住宅設備、床材、クロス、電気の配線、インターネット環境等、ただ単に家を売るだけでなくとても幅広い知識が必要になる仕事だと思います。電気の配線なら家電のことも知らないといけないし、インターネット関係では速度を求める方にはカテゴリー5、配線自体も高速にできることなど、知らないといけないことが膨大で、これさえ覚えておけばいいというのが無いんです。何が分かってないのか直面してみないと分からないから、事前に備えることも難しい。だから最初の頃はお客様から質問されることが怖かったです。この人、営業のくせに何も分かってないんじゃないかと思われるのが嫌で。

どうやって克服しましたか？

分からないことを１つ１つ潰していく。

　「ちょっと確認させてもらいますね」とお茶を濁し、後できちんと調べてから回答するようにしていました。でも、一度質問されたことに関しては、次から同じ質問されても答えられるので、少しずつ自信がつきました。メーカーさんの研修に参加して知識を得たり、時間があるときに商品カタログを辞書みたいに読み込んで、分からないことを地道に１つ１つ潰していきました。モデルハウスのある規格品の住宅を販売するなら見学してもらえば済みますが、「成匠」は注文住宅なので何もないところから1から選んだり、こちらが提案する必要があります。

新人さんが住宅の知識を覚えていくのに何かアドバイスはありますか？

失敗するのは当たり前。

　事前にちゃんと教えてもらいますが、経験していない時に言われてもなかなかイメージできないもの。いざ自分がその場面に直面してはじめて気付くことも多いので、失敗するのは当たり前だと思ってチャレンジしてほしいですね。誰だって失敗したくないんですけど、そこから学ぶことの方が大切で、一度も失敗しないで上手くいくことなんてなかなかありません。物怖じせずに経験してみて、失敗したことは必ず次に活かすという気持ちが大切。そこで落ち込む必要なんてありません。それを繰り返していくうちに自然と成長できると思います。

■ 基礎知識・技術習得

継続してインプットすること。

　入社したばかりの頃は見学会でお客様の案内をしたり、社内研修やロープレ等で流れを把握しました。知識や技術は分からないことも多かったので、実際に現場で職人さんに聞いたり、失敗から学ぶことの方が多かったと思います。商品知識については、研修に参加したり、空いた時間にカタログを見たり、そのときのトレンド・流行を1つ1つインプットしていきました。一度にすべてを習得することは出来ないので継続していくことと、時間を確保することが大事です。

■ 専門知識・技術を磨く

営業の仕事はお客様から信頼されること。

　当時、掲げていた目標は、お客様から信頼され頼られること、お引き渡しの際に感謝されること。信頼されるのに大事なのは、お客様との関係性。営業、コーディネーター、現場監督。「成匠」ではお客様にはチームで対応しますが、その中で営業は一番お客様に近い存在であるべきで、何か不安なことがあればまず担当営業に相談できるかどうかがお客様との関係性の物差し。専門知識があるのは勿論、話しやすさや何かあったときに駆けつけてくれる安心感とか、約束を絶対に破らないことなど、関係性の獲得が営業への信頼につながると思います。
以前に働いていたユニクロのカスタマーセンターでは、お客様にくだけた言葉を一切使わないんです。丁寧な言葉で「左様でございますか」みたいな。そのときのクセが抜けなくて、営業としてお客様との関係性の「殻」を破れない時期がありました。こっちが構えているから、お客様も自然と身構えてしまいますよね。いま思えばすごい固い対応をしていたと思うんですよ。

■ 臨機応変な対応

「出来ません」ではなく自分事として考える。

　臨機応変ができた例として、山口市の道場門前に家を建てられた方がいらっしゃったんです。細長い土地で、隣に建物が建っていたのでお客様が日当たりを気にされていました。いつも通りプランの設計をして、立面図を起こして、外観パースを作るんですけど、時間ごとの日当たりを表現するのが難しくて。でも、設計スタッフと相談して日当たりをシミュレーションできるソフトで対応しました。近隣の建物のデータを入力し、正午や夕方など時間帯によってどう日当たりが変わるのか確認いただけました。簡単に「ウチは出来ません」と言うのではなく、お客様が要望されたことに出来る限りの方法で対応する。臨機応変さのエネルギーは、お客様が目の前の不安を払拭するために私たちに何が出来るのかを一生懸命考えることなんだと思います。

■ 会社の中核を担い若手の育成

継続してインプットすること。

　お客様を自分だと思って、お客様の身になって考えれば答えは単純明快です。自分が不安に感じていることは何とかしないといけないと思いますよね。もし自分が気にならなくても、お客様にとってはすごく重要でこだわる部分だという時に、それを解決するために自分が何ができるか。そうやって考えていくと、その人が次に何を考えるかが分かるんですよね。何を考えるか分かれば先回りで動いていけますよね。

あなたが担当している業務について教えてください。

　新築を検討されている方への土地の提案、プラン提案、見積もりの提示。仕様の打ち合わせ、住宅ローンの融資関係の手続き補助・資金計画書の提案など多岐に渡ります。

　朝礼が終わると営業部内でミーティングを行ないます。商談ではお客様の住宅設備のお見積もり、業者への見積もり依頼など実施。午後になり、不動産会社訪問では、例えば見学会で商談させて頂いたお客様が「〇〇小の校区で土地を探している」と要望があれば、不動産会社さんから情報をもらって現地調査を行ない、写真や動画を撮影してお客様に提案します。土日の場合は、仕事がお休みの方が多いので午前中も午後も1日商談で終わる感じです。夕方の「内務作業」は、たとえば金融機関からの融資に必要な「契約の登記」にかかる費用を司法書士さんへ見積もり依頼したり、取引業者への見積もり依頼・催促とか。社内的には設計への修正依頼の内容共有など。お客様への連絡も内務作業に含まれます。

1番印象に残っているエピソードを教えてください。

はじめて家が売れたとき。

　実は不安でした。「引き渡し」から何から初めてだらけですから。家を建てる前に地鎮祭でお祓いしてもらったり、上棟式や餅まきを行なったり。「成匠」は神事を大事にする会社なのでそういう行事もあります。初めてだらけで緊張するし、やり方を教わりますが未経験なので不安でした。引き渡しが終わってお客様の娘さんから私の似顔絵をもらった時はホッとしましたね。

先輩として新人さんへのサポートはどのようにされますか？

全面的にフォローします。

　私も不安だらけでした。気持ちが分かるので、いつでも気軽に相談できるような存在でありたいと思います。困ったことがあれば全面的にフォローしますし、どんどん聞きに来て欲しいですね。新人の時、研修に行ったり、完成見学会でお客様のご案内の仕方を学びました。何より実践あるのみで、とにかく場数が大事。私も朝にロープレをしてもらって練習しましたし、ショールームで先輩のやり方を見て、まずは完全コピーしたりしました。また、息抜きになったのが、囲炉裏のある社員宅にスタッフ同士で肉を持ち寄り、囲炉裏を囲んで遅くまで大笑いしたり、語り合ったことは良い思い出です。

山内社長はどんな人ですか？

義理・人情に熱い人。

　社長は、漢気がある人だと思います。例えば、落ち度もないのに社員が誰かに理不尽なことを言われたら黙ってない人なんですね。うちのスタッフがそんなことするわけがないって。昔、私が新規のお客様と商談してるときに、お子さんの面倒を見れるスタッフがたまたま誰も居なくて、奥様に「既婚者の方に変えてください」と言われたことがありました。社長は覚えてないと思うんですけど「どういうところが問題だったんですか？」「うちの奥永はそんな失礼な対応をするような営業じゃありません」と毅然と言ってくれたことがありました。そんな風に、理不尽なことやいざという時に社員を守ってくれる漢気のある人だと思いますね。